Chapitre 3 - Le prix de l'effort commercial
Le prix de revient d'un contact
Le montant investi par client
La marge commerciale nette par client
PREMIÈRE PARTIE : Diagnostiquer et gérer les efforts de nos clients
Chapitre 4 - Quels efforts font nos clients en écho à nos contacts ?
L'approche bilancielle : les dévoreurs de contacts ....
L'approche par les flux : la sensibilité aux contacts
Eléments de stratégie de contacts
Chapitre 5 - Prendre en compte la maturité ..
Les phases de la maturation d'un client
L'examen de la maturation d'un portefeuille de clients
L'examen de la maturation par famille de produits
L'approche multi portefeuilles
L'adaptation aux situations particulières de vente .
Chapitre 6 - Hiérarchisez le poids de vos clients
La méthode des « 20/80 » ou classement A.B.C
La méthode des interquartiles
Chapitre 7 - Appréciez leurs potentiels
Comment apprécier le potentiel d'un client?
Hiérarchiser les potentiels: le «P» client
Surveiller la concentration des potentiels
Chapitre 8 - Évaluez la pénétration
Chapitre 9 - Soupesez la fidélité de vos clients et leur degré d'engagement
Le modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion
Quels enseignements tirer du modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion ?
Définir la stratégie de contacts au vu des engagements
Prolongements et limites du modèle
Autres techniques d'appréciation de l'engagement des clients
DEUXIÈME PARTIE : Dirigez et animez vos clients
Chapitre 10 - Auprès de quels clients agir?
Concevez votre stratégie de contacts
L'indicateur de pénétration dynamique « PR »
L'indicateur « P-R » comme mode opératoire d'une stratégie de contacts
Définition d'une stratégie de contacts à partir des P-R 156
Chapitre 11 - Assignez des objectifs d'efforts à vos clients
Quels efforts voulons-nous obtenir de la part de nos clients ?
La mesure des efforts de nos clients
Chapitre 12 - Animez votre clientèle
Elargissez votre discours
Agrandissez les bases de votre relation
Soyez omniprésent
Faites montre de professionnalisme
« Obligez vos clients »
Conclusion
Annexe - Quelques mots sur STRAGEOR
STRAGEOR est organisé en 4 modules
STRAGEOR est paramétrable et personnalisé
STRAGEOR se décline en deux versions
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