Chapitre 3 - Le prix de l'effort commercial

Le prix de revient d'un contact

Le montant investi par client

La marge commerciale nette par client

PREMIÈRE PARTIE : Diagnostiquer et gérer les efforts de nos clients

Chapitre 4 - Quels efforts font nos clients en écho à nos contacts ?

L'approche bilancielle : les dévoreurs de contacts ....

L'approche par les flux : la sensibilité aux contacts

Eléments de stratégie de contacts

Chapitre 5 - Prendre en compte la maturité ..

Les phases de la maturation d'un client

L'examen de la maturation d'un portefeuille de clients

L'examen de la maturation par famille de produits

L'approche multi portefeuilles

L'adaptation aux situations particulières de vente .

Chapitre 6 - Hiérarchisez le poids de vos clients

La méthode des « 20/80 » ou classement A.B.C

La méthode des interquartiles

Chapitre 7 - Appréciez leurs potentiels

Comment apprécier le potentiel d'un client?

Hiérarchiser les potentiels: le «P» client

Surveiller la concentration des potentiels

Chapitre 8 - Évaluez la pénétration

Chapitre 9 - Soupesez la fidélité de vos clients et leur degré d'engagement

Le modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion

Quels enseignements tirer du modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion ?

Définir la stratégie de contacts au vu des engagements

Prolongements et limites du modèle

Autres techniques d'appréciation de l'engagement des clients

DEUXIÈME PARTIE : Dirigez et animez vos clients

Chapitre 10 - Auprès de quels clients agir?

Concevez votre stratégie de contacts

L'indicateur de pénétration dynamique « PR »

L'indicateur « P-R » comme mode opératoire d'une stratégie de contacts

Définition d'une stratégie de contacts à partir des P-R 156

Chapitre 11 - Assignez des objectifs d'efforts à vos clients

Quels efforts voulons-nous obtenir de la part de nos clients ?

La mesure des efforts de nos clients

Chapitre 12 - Animez votre clientèle

Elargissez votre discours

Agrandissez les bases de votre relation

Soyez omniprésent

Faites montre de professionnalisme

« Obligez vos clients »

Conclusion

Annexe - Quelques mots sur STRAGEOR

STRAGEOR est organisé en 4 modules

STRAGEOR est paramétrable et personnalisé

STRAGEOR se décline en deux versions

Manager ses clients
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2012-10-25   Français  9.81 MB  78

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